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今年会注册要卖用不坏的插座他说:我赚的是将来的钱
栏目:行业资讯 发布时间:2024-01-22
 2022年,中国制造业正面临一场全球性挑战。严格地说,数年前暗战就已经打响。随着制造成本的持续上升,“国产”二字逐渐褪去价格优势后,创新、品质成为了新的关键词。制造业正在面临巨大的转型压力。  “商业竞争实际上就像打仗一样,有些残酷,你要做好,要以取胜为目标。”在家装市场逐年萎缩的大环境下,公牛集团不退反进,在阮立平的带领下,2022年前三季度营收上涨16.22%,做出了104.74亿元的业绩

  2022年,中国制造业正面临一场全球性挑战。严格地说,数年前暗战就已经打响。随着制造成本的持续上升,“国产”二字逐渐褪去价格优势后,创新、品质成为了新的关键词。制造业正在面临巨大的转型压力。

  “商业竞争实际上就像打仗一样,有些残酷,你要做好,要以取胜为目标。”在家装市场逐年萎缩的大环境下,公牛集团不退反进,在阮立平的带领下,2022年前三季度营收上涨16.22%,做出了104.74亿元的业绩。

  各种五花八门的电器已经成为日常生活必不可少的存在,大到价格昂贵的电视、冰箱,小到热水壶等等,它们都为人们的便利提供不少帮助。而要想实现电器的运转,插座是非常重要的“中介”,人们离不开它却很容易忽略它。

  有这样一个人,靠小小的插座成为百亿富豪,公司每月营收突破7亿,他就是公牛插座的创始人阮立平。从小小的家庭作坊做成市值高达上千亿的龙头企业,阮立平是如何做到的呢?

  1964年阮立平在浙江慈溪的一个农户家里出生了,父亲日常出海捕鱼养活家里人,阮立平长大一点就跟着父亲一起捕鱼。在那种日晒雨淋、辛苦捕捞的环境下,更坚定了阮立平要好好学习的决心。后来他以优异的成绩考进了武汉水利电力学院,成为机械工程学院的一名新生。

  毕业之后阮立平被分到了杭州水电机械厂工作,对外界来说相当于一个铁饭碗。每天按时上下班,每个月都有一份稳定的收入。但阮立平从小心思就活跃,再加上出生在商户非常多的地区,耳濡目染之下也对经商产生了一定兴趣。当时正值90年代初创业的风潮席卷全国,阮立平下定决心之后就放弃了这个工作。

  阮立平的家乡慈溪当时是国内主要的电器生产地之一,他周围的亲戚朋友大多数都在生产插座,不过都是家庭作坊模式。阮立平见状主动为他们推销,但是拿到货之后他失去了推销的积极性。因为这些插座质量很差,十个里至少有三个是坏的。

  当时阮立平就下定决心要做质量更好更安全的插座。慈溪本身就有做插座得天独厚的优势,阮立平立刻找到还是学生的弟弟,拿着2万块钱的一起扎入做插座的创业潮中。为了增加插座的耐用性,阮立平用一体注塑的技术加固接口。除此之外,他还率先使用带按钮开关的插座以增加其使用的安全性。

  公牛品牌的口号是“要卖用不坏的插座”,很多同行听到之后嗤之以鼻,产品都用不坏怎么赚回头钱?但阮立平却不以为然,他深知有些钱是眼前的,有些钱是长远的,而他赚的就是长远的、未来的钱。事实证明阮立平的想法是正确的,公牛插座一经面世之后立刻以优质、精品的标签得到消费者认可。

  因为坚持质量,阮立平得到了一家美国企业40万的订单,后来又因为公牛的品质很好,客户又追加了20万订单。

  来自国际的认可让阮立平信心大增,他开始帮全国五金店免费做招牌,安装后打上公牛的logo。这个办法让更多人知道公牛品牌,等到2001年的时候公牛的全国市场占有率已经是第一名了。

  在公牛电器有两种生产线,一种是大线,一种是数量更多的小线。大线就是一般意义上的流水线个人一组;小线又叫精益小线个人。这种小线没有传送带,一道工序只在切实完成之后,产品才会被传递给负责下一道工序的员工。从效率上看,小线根本没法同大线比,但阮立平认为这是值得的,因为从小线出来的产品在品质上会更有保证。

  为了品质,公牛电器可以不计成本。公牛集团负责战略企划的副总裁刘圣松给本刊记者讲了一个例子。在公牛电器生产一款苹果手机数据线时,发现这种数据线最容易折的部位是靠近插头的地方,于是公牛电器特意在这个部位加了一层塑胶作保护。

  但研发人员紧接着又发现,时间一长,这层塑胶和数据线本体之间容易出现缝隙,从而影响美观。最后,公牛电器采取一体注塑的办法,一劳永逸地解决了这个问题,但与此同时成本也上升了不少。

  阮立平在讲述早年创业经历时也透露了一个例子。在他最开始成立公牛电器的时候,市场上几乎没有合格的开关。公牛电器没有像其他品牌一样选择退而求其次,而是宁缺毋滥。公牛电器最开始推出的几款产品都是没有开关的。“没有好的,那就不用,反正绝对不用次品。”他说。

  这种“绝不凑合”,将事情做到极致的“匠人”气质在公牛电器的生产车间里随处可以感受到。在数码配件生产车间,每位进入的员工和来访者不仅要换上特制的工作服、帽子和鞋套,在门口还要像坐飞机时那样经过一次安检。

  这里面的每一件产品在出厂前都要经过高压、老化等四大功能测试,具体的细分测试项目有22种。在车间的楼道里,每一级台阶上都贴着“高品质才是硬道理”、“意外是可以预防的”之类的标语。

  1.要么薄利多销。比如双童吸管,利润0.0008元的小东西,这个品牌一年却卖出2亿,占领全球30%的市场。

  2.要么保价限量。比如贵州茅台,年产能提高到5.6万吨后,表示“相当长时间以内就不在考虑扩建了。”以至于,不断抬升产品价格,并限制品类及经销商数量,在物以稀为贵的作用下,净利润与市值不断攀升。

  自1995年以来,公牛的价格要比市场均价贵50%-60%。这样看来,它应该跟着茅台走保价限量;但从销售规模来看,公牛又是全球第一。

  一个插线板买得不好,手带点湿可能会触电,严重的引起火灾,那样损失就极为严重了。大家都明白这个道理,所以愿意多花一点点钱,买个几十块的公牛,以公牛的实力,是不会“爆冷”的。

  一是靠名字取得好。阮立平是篮球迷,90年代公牛创立之时恰逢公牛队NBA三连冠,就为公司取名公牛,而且英文名和logo也都和公牛队有点像。

  二是靠产品创新。阮立平是武汉大学毕业的工程师出身,这让他和慈溪其他数百家插座工厂不一样,天然对于技术和创新有更高的追求,他的一些产品理念是引领行业的,最典型的就是首创按压式替代翘板式。

  三是靠渠道突破,公牛在大街小巷竖起了几十万的店招,这种打法有点像文具领域的晨光,也有点像白酒行业的洋河,并且像消费品一样玩起了深度分销,渠道建设十分扁平化,只有一级经销商,他们的利润可观,厂家也非常注重陈列和巡查。

  在线下渠道的守护之下,以小米为代表的竞争对手,靠低价卖点,想去抢夺公牛的市场份额,恐怕很难。

  因为我们买插线板的需求具有突发性,往往想要迅速得到,但这时候去楼下五金店、小超市、便利店逛一圈,根本找不到小米,只能买到公牛。除了发烧级米粉,也没有人会看见小米插座49元的发布会,就一口气买5个回来,把家里的公牛都替换掉。

  另一方面,公牛的线下渠道虽重,但基本无需担心,它们会像今日的格力一样,在零售场景变革的大潮下,成为拖累公司转型的包袱。原因就是上面写到的,插线板这个产品的特性——它不那么讲求“性价比”。

  将来,即使大批五金店逐步消亡,即使越来越多的购买行为转移到线上,公牛也不必通过降价去应对那些线下渠道更轻的玩家。享受着“公牛”二字带来的经济商誉,在插线板这个战场上,阮立平始终可以游刃有余。

  插线板作为生活中的低值刚需品,场景使用的即时性较强,具有就近购买的特点。这意味着你能辐射覆盖更多人群,就大概率能有更多的销量。

  经过长期积累,公牛目前已建立了覆盖全国城乡、110多万家终端网点的线下销售网络(含五金店、日杂店、办公用品店、超市等)。

  此外,依托现有渠道,公牛还免费为街边五金店提供门头招牌。官网显示,公牛店门头招牌达到了近30万块。

  这一投资举措性价比极高。2018年,公牛物料投入仅占整体营销推广费用的6.8%左右,但品牌曝光度却大大提升,而且成本远低于广告投放。

  早年,阮立平去拜访经销商时,看到可口可乐的车子满大街跑。他很好奇,便四处打听,后来才知道原来可口可乐的经销商今年会注册,正在给他们的销售终端配货。

  再看看自己的经销商,一个个都是坐在公司,等着销售终端来提货。阮立平不免感叹:“还能这么干,怪不得他们做的那么好。”

  渠道扁平化主要体现在代理层级的减少。2008年起,公牛取消省级经销商,在每个地级市成立了多家市级经销商。

  这意味着从厂家到终端零售只有一层代理,据阮立平透露,此举是为了便于公司直接对所有经销商执行统一价格和营销政策。

  至于配送访销,这让经销商由“坐商”变成了“行商”。它要求经销商主动拜访五金店,了解其需求、产品终端定价和库存等关键信息。

  另外,公牛还会主动培训指导经销商,使其定期对终端网点开展配货、送货、整理陈列排面和货品,从而确保公牛产品处于显眼的位置。

  公牛给到经销商的返利大概占经销收入的12%—15%。通过大幅度的让利,公牛经销商获得了良好的利润回报,这也使得他们有足够的动力去开拓和深耕下游终端网点。

  但是高额返点的代价就是“专营专销”。据报道,“专营专销”意味着代理商只能销售公牛的插座,其他品牌则无法插足。

  《反垄断法》在第六条明确规定了“具有市场支配地位的经营者,不得滥用市场支配地位,排除、限制竞争。其中,滥用市场支配地位的行为包括没有正当理由,限定交易相对人只能与其进行交易或者只能与其指定的经营者进行交易。”

  因此继几个互联网大厂被罚后,2021年9月,身处制造业的公牛在插线%,也被判定实施了垄断行为今年会最新,最后被处以2.95亿元的行政处罚。

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